El retorno de la inversión (ROI), una de las métricas más importantes para medir la efectividad un una estrategia de marketing, indica la probabilidad de recuperar tu inversión inicial y con ello lograr ser rentable a largo plazo.
Para calcular el ROI en una estrategia de marketing de contenidos debes tener en cuenta el presupuesto que has designado para ello así como la inversión en contenido que realices y los ingresos que te genere.
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¿Por qué es importante medir el ROI del marketing de contenidos?
Medir el ROI nos permitirá entender qué inversiones merecen la pena y cuáles deberíamos modificar o suprimir de nuestra estrategia. Aunque es incuestionable el influjo que ejerce el marketing de contenidos sobre las ventas, es igualmente importante poder demostrar que se trata de una estrategia rentable para la compañía.
Dentro del marketing de contenidos ofrecemos al usuario contenido de valor, una excelente experiencia de usuario que permita crear un vínculo de fidelidad con la marca. Las métricas relacionadas con esta estrategia digital nos permiten saber si el contenido que ofrecemos es bueno y rentable.
Evaluar si está generando resultados positivos más allá del nivel de ventas es una forma de saber si la inversión de nuestro contenido es rentable.
Un ejemplo podría ser; si tu blog ha aumentado sus visitas en el mes, si los leads que se generan se convierten el final en clientes o si la estrategia está resultando más económica que algunas otras opciones.
No existe una fórmula estándar para calcular el ROI dentro de una estrategia de marketing de contenidos, todo dependerá de los objetivos que te marques. Puedes plantearte alcanzar una cantidad determinada de leads al mes, al semestre o al año, aumentar el nivel de engagement o de tráfico orgánico, incrementar tus ventas, etc.
Para calcular tu ROI necesitarás asignarle un valor económico a los indicadores que utilices y a los objetivos que te plantees.
Un estudio de la empresa MarketingProfs llamado “B2B Content Marketing: 2018 Benchmarks, Budgets and Trends” (en inglés), indicó estadísticas relevantes sobre el marketing de contenidos, entre las que podemos destacar las siguientes:
✓ El 77% de las compañías encuestadas afirmó descubrir una positiva relación entre el nivel de engagement y la calidad del contenido.
✓ El 51% de las compañías asegura que ha aumentado el nivel de ventas de la organización y lo pueden demostrar con métricas.
✓ El 35% de las compañías miden el ROI del marketing de contenidos y por ello son conscientes de que pueden generar tráfico en sus sitios web de forma más económica que utilizando la publicidad de pago.
✓ Inclusive el 72% ha demostrado que es una estrategia ideal para la captación de leads.
Costos e Ingresos que genera tu Marketing de Contenidos
Para poder calcular tu ROI es indispensable que entiendas todos los costos y retornos que puede llegar a tener una estrategia de este tipo. Necesitas medir tomando en cuenta un periodo específico que puede ser mensual, trimestral, anual, etc. Entre las métricas de inversión podemos mencionar las siguientes:
✓ Plataforma sobre la que creas el blog en caso de no ser gratuita. No obstante, WordPress siempre es una excelente opción.
✓ Servicio de Hosting o alojamiento del blog.
✓ Coste por cada pieza de contenido que se pague a un tercero, bien sea a redactores, diseñadores, editores, reporteros, traductores, etc.
✓ Plataformas de difusión en las que tengas que pagar como publicidad de Instagram, Google Ads, Facebook Ads, etc.
✓ Herramientas de automatización como Hootsuite, monitoreo y análisis de tu contenido.
✓ Si creas tú mismo el contenido, probablemente inviertas en equipos de grabación de calidad, programas de edición, accesorios, copywriters, etc.
Las variables que nos generan ingresos en el marketing de contenidos varían de acuerdo a los objetivos que te marques. No obstante, entre las más importantes podemos enfatizar las siguientes:
✓ Volúmen de tráfico orgánico
✓ Tasa de conversión de clientes, para saber en qué medida los leads o clientes potenciales terminan adquiriendo tu producto o servicio.
✓ Número de visualizaciones
✓ Visitas únicas
✓ Tasa de conversión de leads, que indica en qué nivel los visitantes de tu sitio web registran sus datos y se convierten en leads.
✓ Nº de clientes y ventas en el mes
✓ Ingreso que cada una de estas variables reporta a tu empresa, así como el gasto.
¿Cómo calcular el ROI (fórmula)?
Ya que tenemos todos los datos muy claros, podemos usar esta fórmula para el cálculo del ROI, compuesta por la siguiente estructura:
ROI= [(Ingresos generados por un tiempo determinado – Inversión en Marketing de Contenidos durante el mismo periodo) / Inversión en Marketing de Contenidos durante el mismo periodo] * 100
En esta imagen quizás lo veas más claro:
El resultado se debe multiplicarlo por 100 para tener una cifra en porcentaje. Mientras más cercano al 100%, será más rentable nuestra estrategia.
Vamos a un ejemplo con números para aclararlo mejor. La “compañía A” ha invertido en su campaña de marketing de contenidos $2,000 USD mensuales y ha tenido ingresos de $6,000 USD por mes. ¿Cuál es el Retorno de Inversión de la “Compañía A”?
Entonces tenemos:
Inversión: 2,000 mensuales
Ingresos: 6,000 por mes
ROI= [(6,000 – 2,000) / 2,000] * 100 = 200%
Con esta simple fórmula sabemos que el ROI de la “Compañía A” es de 200%. Realmente este cálculo ha sido muy básico, por lo que también se deben tener en cuenta otros gastos que tiene la empresa mencionados anteriormente.
Consejos para incrementar el ROI de tu estrategia de marketing
A continuación te compartiremos una serie de consejos que te ayudarán a mejorar el ROI en tu estrategia de marketing de contenidos. Así verás mejor el panorama de toda tu estrategia:
Establece tus KPIs
Los KPI son indicadores que miden el desempeño de cualquier proceso. Cada empresa puede tener sus propios KPI dependiendo la estrategia que quiera evaluar. Herramientas como Google Analytics junto con Google Search Console, te permiten asignarle un valor económico a cada KPI.
El principal aporte de un buen contenido en el marketing es la generación de clientes potenciales que pueden convertirse en fieles clientes y embajadores de tu marca. En este tipo de estrategias es de suma importancia que tengas en cuenta una serie de indicadores como:
✓ Tráfico web
✓ Leads
✓ Tasa de Conversión
✓ Tiempo de permanencia en la landing page
✓ Ventas
✓ Tiempo promedio para hacer un cierre
✓ Engagement
También es importante que controles las métricas que evalúan la calidad y efectividad de tu contenido, monitoreando regularmente el número de descargas, likes, comentarios orgánicos, seguidores, reacciones, suscripciones, visitas o la cantidad de veces que comparten tu contenido en redes sociales.
Un CRM se encarga de gestionar las relaciones con tus clientes y es de gran utilidad al momento de analizar algunos KPI. También permite a los equipos de ventas, marketing y atención al cliente tener informes detallados, datos y análisis de los clientes en tiempo real. La gran ventaja de un CRM móvil es que tu equipo podrá hacer estas actividades desde cualquier lugar mediante los dispositivos móviles o smartphones.
Identifica y optimiza tu inversión en contenido
Debes establecer un presupuesto definido para el marketing de contenidos y además identificar cuánto te cuesta cada movimiento. Es importante determinar el coste unitario de cada artículo o pieza de contenido para cada plataforma, bien sea redes sociales, blog, página web o boletín de noticias.
Una excelente forma de optimizar estos costos es a través del contenido EverGreen. Se trata de un contenido atemporal, que no “caduca” y que su interés perdura a través del tiempo.
Por ejemplo, imagina que pagas por un artículo que se titule “Descubre los mejores smartphones Android en el mercado”.
Esta pieza probablemente se vuelva obsoleta en un año, ya que la empresa habrá lanzado 5 dispositivos nuevos y los lectores estarán interesados en conocer los modelos más recientes. Esto implica que cada cierto tiempo tendrás que pagar por actualizar dicho contenido.
Sin embargo, un contenido atemporal podría ser ¿Qué aspectos debes tomar en cuenta al momento de comprar un smartphone Android?. Durante mucho tiempo miles de personas estarán interesadas en conocer esta información. Es un contenido más versátil, ya que puede aplicarse no solo a los últimos móviles del mercado sino a cualquiera que utilice ese sistema operativo.
Aprovecha los beneficios del marketing automatizado
Las herramientas de programación y personalización de contenido te permitirán ofrecer una mejor experiencia de usuario. Además, podrás incrementar el alcance de tu contenido y establecer un canal de comunicación con tus clientes más efectivo.
Puedes sacar el mayor provecho de esto para las campañas de email marketing. Las herramientas automatizadas te permitirán saber si tus emails están siendo abiertos, ignorados o enviados a la carpeta de Spam. La clave es enviar ofertas, promociones y contenido acordes a los intereses de cada cliente, los cuales puedes conocer a través de encuestas, de su carrito de compra o de su recorrido dentro de tu web.
Diversifica tus fuentes de contenido
Si bien el blog es considerado el pilar de una estrategia de contenidos, no inviertas todos tus recursos solamente en ello. El contenido en video es cada vez más popular y además otorga un rostro a tu empresa, le permite conocer tu marca más allá de los textos y las imágenes. Así que no dudes en implementar charlas, webinars, sesiones de preguntas y respuestas o videos explicativos dentro de tu estrategia.
Tu audiencia es tu fuente de inspiración
Ten en cuenta que la información que compartes a través de tu blog, o en redes sociales es una excelente manera de crear confianza en tu marca, ya que tus usuarios reconocerán que conoces el campo donde se desenvuelve tu producto o servicios.
Sin embargo, esta información es unidireccional y va dirigida a todo tu segmento de mercado. Si te mantienes en la creación de contenidos estás simplemente enviando información, no dialogando con tu audiencia.
Lo que importa mucho más al momento de generar leads es que la marca le hable directamente al cliente, pero también que lo escuche. Como mencionamos en el punto anterior, el contenido personalizado es la clave.
Te invitamos a abrir canales de comunicación con tus clientes para que tu marca pueda recibir sugerencias, propuestas y solventar incidencias de forma oportuna. Son formas de mejorar tu servicio, analizando qué funcionó y en qué etapas podrías mejorarlo.
